Do anúncio no jornal à IA: como os corretores ajudaram a transformar o mercado imobiliário da Paraíba

Hoje, corretores de imóveis estampam outdoors para divulgar o próprio trabalho. Ao lado da foto, aparecem o número do Creci e as formas de contato. O imóvel nem sempre entra na propaganda. Mas, num passado não tão distante, a profissão era vista de outra maneira. Para dois veteranos do mercado imobiliário ouvidos nesta reportagem, tornar-se corretor nos anos 1980 não era exatamente um plano de carreira: muitas vezes, era o caminho possível quando outras oportunidades pareciam escassas.

Não foi só a imagem da profissão que mudou. A corretagem acompanhou os costumes da sociedade, o crescimento das cidades e o avanço da tecnologia. Em meados da década de 1970, a rotina de um corretor incluía telefone fixo, páginas amarelas da lista telefônica, anúncios nos classificados dos jornais e placas que ele precisava transportar para anunciar imóveis à venda ou para aluguel. A atividade oferecia condições precárias de trabalho e, segundo os profissionais que viveram aquele período, poucas perspectivas de ganhos expressivos.

José Damásio de Sousa (foto), fundador da Damásio Imóveis, chegou à profissão em 1975, quando ainda não havia uma sede do Conselho Regional de Corretores de Imóveis da Paraíba (Creci-PB) em João Pessoa. “Havia uma delegacia do Creci ligada a Recife”, lembra. “Não tinha mais de 20 corretores por aqui. Mas, nesse tempo, era corretor aquele camarada que não dava pra nada e diziam para ele se tornar corretor.”

Damásio havia sido convidado para integrar a Confidência, empresa localizada na rua Duque de Caxias, então centro financeiro da capital paraibana. Ela atuava com seguros e serviços financeiros. Ao ampliar os negócios, o advogado Luiz Guimarães e o economista Geraldo Ferreira de Macedo decidiram entrar no ramo imobiliário e dar ao segmento uma imagem mais sólida.

“Já existia a Bonfim e a Aldenor Holanda, que eram muito sérias, mas, por outro lado, tinha muita gente que não honrava a palavra e bagunçava o setor”, conta Damásio. Gilvandro Guedes, fundador da Execut Imóveis, confirma a percepção da época: “A profissão era estigmatizada porque não havia efetivamente uma regulamentação e muitos pensavam que o corretor não era uma pessoa honesta”.

O presidente do Creci-PB, Rômulo Soares, também aponta uma mudança no papel atribuído ao profissional. “Mudou profundamente. Durante muito tempo, o corretor de imóveis foi visto apenas como um intermediador entre quem queria vender e quem desejava comprar. Hoje, essa visão é insuficiente.”

Os primeiros negócios

Depois de nove anos como funcionário e aprendiz, Damásio havia chegado à gerência quando resolveu abrir a própria empresa. A Damásio Imóveis iniciou as atividades em 1984, em um cenário que já passava por transformações. O Creci-PB havia sido fundado em 1979, e outras imobiliárias com estruturas profissionais atuavam na capital.

Damásio escolheu um endereço fora do antigo centro financeiro: a avenida Santa Catarina, no Bairro dos Estados, onde estavam alguns dos imóveis mais disputados de João Pessoa na época. Dois anos depois, comprou um prédio na rua Camilo de Holanda, que abrigou a empresa por 30 anos. Posteriormente, a empresa se transferiu para a avenida Senador Ruy Carneiro, onde permanece até hoje.

Gilvandro Guedes (foto) entrou no setor após voltar do Rio de Janeiro, onde havia feito uma especialização em Direito voltada para o ramo imobiliário. Inicialmente, pretendia atuar como consultor. Em 1989, fundou a Execut Negócios Imobiliários em um espaço de 35 metros quadrados no mezanino do escritório de arquitetura do irmão, Gilberto, na rua General Osório, no Centro. Hoje, a empresa está na rua Nossa Senhora dos Navegantes, em Tambaú.

“Eu era o caçula da turma. Já havia a Bonfim, de Hermógenes Bonfim, a Damásio Imóveis, a Gema, de Geraldo Macedo, e a Habitacional, de Luiz Guimarães. Leonardo Forte também estava começando.”

Para divulgar os imóveis, Gilvandro estabeleceu uma parceria com o jornal Correio da Paraíba e introduziu fotografias nos anúncios classificados. “Eram as únicas formas que tínhamos de divulgar: o Correio e O Norte, que chegavam a ter cinco cadernos nos fins de semana por causa dos anúncios.”

Profissionalização e tecnologia

Na década de 1990, a substituição das máquinas de escrever pelos computadores facilitou o trabalho das imobiliárias. Anúncios e contratos passaram a ser redigidos e corrigidos com mais agilidade. Também ficou mais simples organizar e consultar a carteira de imóveis, reunindo informações sobre endereço, preço, características, proprietário e disponibilidade.

“Eu equipei a Damásio Imóveis com o mesmo sistema que a São Braz. Eu não entendia muito bem daquilo, mas sabia que era importante. Quando o telefone celular surgiu, comprei seis ‘tijolões’ e saí entregando aos corretores porque percebi que seria uma ferramenta valiosa”, recorda Damásio.

Para ele, a tecnologia ajuda, mas não substitui a capacidade de compreender o cliente. “O corretor precisa saber ouvir para apresentar o que o cliente quer. Se o profissional for observador, consegue fechar o negócio. E isso não tem IA que substitua.”

Gilvandro relaciona a evolução da profissão à organização das empresas imobiliárias. “Foram estabelecidos critérios para os processos, desde a seleção de imóveis, a coleta dos documentos, o cuidado na elaboração dos contratos de compra e venda e locação. Antes, tudo era feito de boa-fé e, às vezes, o corretor só descobria mais tarde que havia problemas que não tinham sido relatados a ele, como a propriedade de um imóvel.”

Com isso, profissionais que antes atuavam sozinhos, ou “na rua”, como se dizia, passaram a trabalhar vinculados a empresas, o que contribuiu para fortalecer a imagem da atividade.

O empresário também lembra de um episódio engraçado ligado ao uso de Inteligência Artificial que foi incorporado ao atendimento ao cliente. “Temos Clara, que é nossa atendente virtual. E de vez em quando chega alguém querendo conhecê-la porque ela trabalha de manhã, à tarde e à noite. Já teve quem trouxesse até chocolates para ela”.

Atualmente, segundo Rômulo Soares, ferramentas digitais são usadas para captar e qualificar clientes, divulgar imóveis e realizar visitas virtuais com vídeos, drones e imagens profissionais. Elas também permitem gerenciar contatos e relacionamentos por meio de sistemas de CRM (Customer Relationship Management, ou gestão do relacionamento com clientes), pesquisar preços e tendências, acompanhar indicadores do mercado, organizar documentos e atender clientes à distância. Mais recentemente, a inteligência artificial passou a auxiliar na produtividade e na análise de informações.

O Índice Creci 360º, desenvolvido pelo conselho na Paraíba, é um exemplo do uso de dados para acompanhar o comportamento das vendas, os tipos de imóveis, as regiões, os preços e as tendências do setor. “A tecnologia, portanto, não elimina o corretor. Ela elimina o corretor que se recusa a evoluir”, afirma Rômulo.

Para o economista-chefe do Sindicato da Indústria da Construção Civil de João Pessoa (Sinduscon-JP), Werton Oliveira, plataformas como Instagram, LinkedIn e WhatsApp ampliaram o alcance do trabalho dos corretores, permitindo chegar a compradores de outros estados e até de outros países. “O marketing digital hoje para o corretor acaba funcionando também como uma vitrine econômica para o Estado”, diz.

Novos produtos, novos caminhos para a cidade

A percepção dos corretores sobre as necessidades da população e os rumos de crescimento das cidades também pode influenciar a expansão imobiliária. Gilvandro atribui à Execut a comercialização do Cabo Branco Residence Privé, que ele apresenta como o primeiro condomínio horizontal destinado à moradia permanente em João Pessoa.

“Naquela época, não havia sinalização de crescimento da cidade para o lado sul. O acesso era de barro e aquele local era uma fazenda. Mas foi um sucesso e, a partir dele, foram lançados os outros”, conta.

Em alguns empreendimentos, a falta de infraestrutura levou a obras realizadas pela iniciativa privada. Gilvandro cita os condomínios Bosque das Orquídeas e Bosque das Gameleiras, no Quadramares. Segundo ele, a construtora se comprometeu a pavimentar o acesso da avenida Litorânea até os condomínios, dando origem à avenida Antônio Mariz.

Gilvandro também recorda o desenvolvimento de Intermares, em Cabedelo. Segundo ele, a área era um coqueiral quando a imobiliária Bonfim lançou o loteamento que daria origem ao bairro. “O loteamento foi muito bem planejado, com áreas verdes dividindo as quadras, e se tornou uma expansão de João Pessoa. Naquela época, já se investiu no que hoje se chama ‘gentileza urbana’, abrindo mão de alguns lotes em nome da qualidade de vida.”

Damásio, por sua vez, apostou no potencial comercial do entorno da BR-230. “Eu dizia que a BR-230 seria melhor para o comércio do que a avenida Epitácio Pessoa. Muitos riam de mim e diziam que era porque eu tinha vendido alguns terrenos lá. Mas não era isso. Eu sabia que, em pouco tempo, teríamos dificuldade de delimitar onde terminava João Pessoa e começava Cabedelo.”

Com a duplicação da rodovia, lembra ele, lojas, supermercados, concessionárias e distribuidoras passaram a ocupar a região. “É preciso ter a percepção de para onde a cidade está seguindo.”

O que faz um bom corretor

Para Rômulo Soares (foto), a formação do corretor deve reunir conhecimento técnico e jurídico, visão de mercado, ética e capacidade de relacionamento. O profissional precisa compreender a legislação imobiliária e urbanística, contratos, documentação, financiamento, crédito, matemática financeira e avaliação de imóveis. Também deve saber negociar, comunicar-se e utilizar ferramentas tecnológicas.

Damásio acrescenta a sensibilidade para identificar o que o cliente precisa, mesmo quando ele ainda não sabe definir. Um atendimento do início de sua carreira continua a emocioná-lo. Um homem o procurou em busca de uma casa para alugar. Depois de conhecer sua situação financeira, o corretor percebeu que ele poderia comprar um imóvel. Sugeriu que vendesse um carro e juntasse o dinheiro ao saldo do Fundo de Garantia do Tempo de Serviço (FGTS).

“Esse cidadão comprou a casinha dele, voltou para me agradecer, chorou e, até hoje, os filhos dele, quando me encontram, fazem uma festa”, lembra. “Esse é um salário que não tem dinheiro que pague: ver alguém feliz.”

Na lista de qualidades necessárias à profissão, ele inclui a resiliência. “Não pode ficar chateado nem desistir porque um cliente não fechou negócio. Se ele foi bem atendido, você passará a ser uma referência para ele.” Também recomenda atenção à sazonalidade: “É preciso entender o funcionamento do mercado para se preparar, porque não temos 12 meses de bonança. É preciso ter cuidado com o que você assume.”

Para Gilvandro, um dos maiores desafios é colocar a necessidade do cliente à frente do interesse imediato na comissão. “Já desaconselhamos algumas transações que seriam bem lucrativas para a empresa porque sabíamos que o cliente não teria o resultado esperado. É preciso se colocar do lado de quem você está atendendo e não ter medo de falar a verdade.” Ele também considera essenciais a agilidade no retorno aos clientes e a atualização tecnológica.

Uma categoria em expansão

O crescimento do mercado da construção civil na Paraíba tem sido acompanhado pela ampliação do número de corretores. Segundo dados recentes divulgados pelo Creci-PB, o estado se aproxima de 15 mil profissionais ativos, número 56,5% maior do que o registrado quatro anos antes. A maior concentração está na Grande João Pessoa, mas também há crescimento em Campina Grande, Patos e outras regiões.

O total muda continuamente com a entrada de novos profissionais. Somente em agosto de 2026, o conselho realizou solenidades de entrega de carteiras a centenas de corretores em diferentes cidades paraibanas.

A possibilidade de remuneração também mudou desde a década de 1970, embora não seja possível estabelecer um valor único para a categoria. O ganho depende, entre outros fatores, do volume de negócios, do percentual de comissão e do preço dos imóveis negociados.

“Corretagem é uma atividade de resultado. Quanto maior a qualificação, a credibilidade, a produtividade e o valor agregado pelo profissional, maior tende a ser seu potencial de remuneração”, resume Rômulo Soares.

 

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